大多數(shù)人不知道培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃的真正含義，他們只是根據(jù)自己的感受寫了一堆廣告和招生小冊子?；蛘咧皇钦?guī)讉€所謂的招生計劃者隨意去做方案。因此，很少有學(xué)生參加培訓(xùn)，遺憾的是，寶貴的招生時間被競爭對手把握住。廣告費用已經(jīng)花了很多，但參加培訓(xùn)的人數(shù)仍然很少;你可能需要大幅減少開支，你將不得不裁員，甚至幾乎無法支持機(jī)構(gòu)的日常開銷，接下來，我們來談?wù)勁嘤?xùn)機(jī)構(gòu)的招生策劃方案該怎么做? 一、市場調(diào)查及目標(biāo)市場的確定 市場調(diào)查是培訓(xùn)招生品牌營銷方案的一、步，指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營銷目標(biāo)及其需求，使主管人員能更有效地設(shè)計、執(zhí)行和控制各項營銷活動。職業(yè)學(xué)?？蓮慕逃?獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進(jìn)行研究分析;或用分層調(diào)查法，以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進(jìn)一步接觸實質(zhì)情況，如生源數(shù)減少或增長原因，就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求，生源校對職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮等，可為學(xué)校提供較為客觀的材料，以供決策參考。 二、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場定位 (一)確認(rèn)學(xué)?！欣母偁幮蜗蟆?#13; 定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費者心理，學(xué)校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進(jìn)行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查，依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類物價比關(guān)系研究來確認(rèn)長期有利的競爭態(tài)勢。職?？蓪Ρ旧韼熧Y、設(shè)備、環(huán)境、就業(yè)率，服務(wù)等進(jìn)行評估、比較、根據(jù)學(xué)生認(rèn)知調(diào)查，選擇自身強(qiáng)項和特色，突出學(xué)校形象。 (二)選擇競爭優(yōu)勢 指經(jīng)系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學(xué)生和家長心理切合，對公眾強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代社會人的素質(zhì)重要性，樹立自身特色品牌。 (三)定位的宣傳和堅持 定位是一個心理認(rèn)知問題，應(yīng)該是學(xué)校和學(xué)生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認(rèn)同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學(xué)校樸實校風(fēng)就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應(yīng)硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等。定位是學(xué)校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是。 三、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)優(yōu)勢體現(xiàn) 1.如學(xué)習(xí)期滿后，尚不能獨立維修者，可免費再學(xué)，直到學(xué)會為止 2.本學(xué)校可與學(xué)員簽定《就業(yè)保證協(xié)議》，保證為每位學(xué)員安排工作，成績優(yōu)異者可留用本公司就業(yè) 3.學(xué)員創(chuàng)業(yè)開店，公司會為學(xué)員提供長期的免費新款產(chǎn)品維修技術(shù)支持服務(wù) 4.本公司可以為學(xué)員，全程提供長期大量配件與維修設(shè)備服務(wù)，為您做到后顧無憂! 四、定制優(yōu)惠策 1.按照報名科數(shù)的多少設(shè)定現(xiàn)金減免政策，這可以促進(jìn)家長報多科。 有的機(jī)構(gòu)會選擇送一些生活日常用品，其實這樣贈送，效果并不好。明碼標(biāo)價的物品和校區(qū)福利呈現(xiàn)的價值、吸引力會有很大的不同。 2.利用淡季贈送來吸引報名。 首先，分享一個小案例，我們在去年“雙十二”時，研發(fā)了一個美學(xué)繪本。這個美學(xué)繪本原價1580元，兩個人團(tuán)報價是1260元，五人團(tuán)報320元，但是僅限于“雙十二”期間。學(xué)美術(shù)的孩子發(fā)現(xiàn)大衛(wèi)有這個政策，交了書法學(xué)費之后，再加5個朋友，就可以學(xué)習(xí)一個價值1580元的繪本故事，這就又能吸引一批家長。 3.老生轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠 眾所周知，招一個新生的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于轉(zhuǎn)介紹的成本。其實轉(zhuǎn)介紹就是所謂的老帶新活動。 在活動期間，可以利用上現(xiàn)場可用的代金券。 比如老生帶來一個新生，只要這個新生報了課程，就贈送一張100元的現(xiàn)金券，現(xiàn)在可以用，以后也能用。 4.團(tuán)報優(yōu)惠。 這個優(yōu)惠推薦剛剛起步一年去做“雙十二”活動的機(jī)構(gòu)用，5個團(tuán)報、10個團(tuán)報或者3個團(tuán)報都可以，不推薦大機(jī)構(gòu)去做，因為會影響銷售額。
? 五、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生借力網(wǎng)絡(luò)營銷推廣 1. 轉(zhuǎn)發(fā)活動詳解軟文 現(xiàn)在做一場活動都是網(wǎng)絡(luò)先行，我們在“雙十二”啟動會時，現(xiàn)場都會邀請老師和我們一起去轉(zhuǎn)發(fā)“雙十二”的軟文、優(yōu)惠和游戲。通過公共平臺去點對點把活動詳情軟文和游戲轉(zhuǎn)發(fā)給家長。 2. 設(shè)置線上游戲。 比如說助力、砸金蛋、搖錢樹或者點燈籠、分享抽現(xiàn)金的機(jī)會，包括優(yōu)惠券，做這些活動更多的是讓家長通過線上游戲跟我們進(jìn)行分享。助力就是要分享給很多朋友，這個過程中“雙十二”活動也就被推出去了。也可以從助力者中獲得一些真實有效的數(shù)據(jù)資料。但是這個名單需要一個專業(yè)的電話團(tuán)隊對它進(jìn)行篩選，這些資源可以在招生淡季時利用起來。 3. 活動攻略 什么是活動攻略?所有的推送一定要站在家長的角度為他考慮一切。家長為什么要報我們的“雙十二”?他報我們的“雙十二”不知道該怎樣去玩，或者線上游戲怎樣幫家長獲得更多優(yōu)惠，更好地去搶到更多的積分，讓寶貝能夠獲得更多的禮品。我們要做的就是這樣一個活動攻略，這個活動攻略的點擊量會比活動軟文的點擊量要高很多。 4. 信息流廣告 信息流廣告是現(xiàn)在比較主流的渠道，如百度、今日頭條等都是很好的渠道，整個市面上的占比已經(jīng)達(dá)到60%;是除了傳統(tǒng)的SEM之外必須要做的，因為它有很大的用戶量。
