目前的情況是很多學校談起招生就很焦慮。普遍反映是招生難，其實招生是一個過程，大部分的情況是我們繼續(xù)沿用了原有的作法，和原有的團隊，市場已經(jīng)發(fā)生了改變，我們繼續(xù)采用原有的經(jīng)驗那么只有一種可能就是人數(shù)持續(xù)的下降， 　　 一、宣傳 　　招生難的主要原因是沒有進行對細節(jié)進行研究，我們接下來就對細節(jié)進行剖析，我今天主要講宣傳中的一些問題。 　　 1、宣傳的效果決定于三個因素 　　 宣傳的項目：如果是他人和我們都有的話，我們應當是打出有何不同，所有的宣傳應當是圍繞如何做出差異，通常學校在宣傳時重點是學校歷史悠久，辦學證件齊全，教師經(jīng)驗豐富，我們的訴求點太多，也很接近，這樣的宣傳不會給家長留下深刻的印象?；蛘呤谴虺鑫覀兊念愃朴诓藛问降恼n程內容呈現(xiàn)給家長，這樣的雷同的宣是會被大量的遺棄。 　　 當然如果能夠有不同的項目的話另當別論。其實項目之間差別不是很大，說具體就是英語或者數(shù)學，或者作文基本家家都很全，把項目進行深度的剖析， 市場有的時候是培養(yǎng)出來的，滿足市場需求不是本事。引領和培育市場才會收入頗豐，今天我們不對市場進行剖析，其實空間很大，有很多的地方還是藍海，在大家認為培訓難做的時候，每年都涌現(xiàn)出大量的新生力量，這些不是我們今天要討論的主要話題，放在后面關于市場定位和細分的時候來討論，即使不大規(guī)模的改進，那么如何做到招生馬上有效果呢?舉個例子就是我們通常采用的宣的效果怎么提升，效果來源于我們對接到宣的家長進行一下分析。 　　 目標客戶：我們宣傳的對象是誰，請大家回答一下，很多人對此很是模糊的，其實我們的對象是兩類，一類已經(jīng)在別人即我們的競爭對手那里學習了，另一類是一直沒有補習過的。那么我們來分析一、類的家長接到我們的宣的反映會是什么樣呢，假定我們的宣是我們新開了劍橋或是新概念的課程，而收到宣的而家長孩子已經(jīng)在學習該課程了，那么他會有什么反映呢？可能會看一下然后就扔掉，對嗎，因為目前滿足這一市場的人為此提供服務的人已經(jīng)太多了，還有一類是從未學習過家長，剛好有需求，但是請記住家長不僅僅收到你一個學校的宣，我們的雷同的信息就迅速的淹沒在一片汪洋中，那么我們如何為這兩類家長留下深刻的印象，并且讓他們都來我們學校就是大家都很關注的主要話題。 　　 宣傳效果：宣是我們每個學校都會大量采用的方式，他的優(yōu)點是可以指定區(qū)域高頻度集中覆蓋，且成本較低，目前我們的效果要想提升的話可以通過三個改變 大家在采用宣是遇見了哪些問題 不被家長。 　　A增加頻度，通常我們的學校會集中在一個階段進行宣傳，一般都是在寒暑假到來之前進行，其實宣的效果來自于頻度，我們的廣告是否有效來自于我們是否在一個階段內重復的收到同一內容，例如我們的行為驅動量化指標是低在一周之內是否收到四次以上的宣傳，正確的原則是招生無淡季，招生宣傳應當是每天都要做的工作，只有淡季不淡，旺季才旺，我們大部分的宣是70度的水，我們應當是再加熱幾次，那么我們就會發(fā)現(xiàn)宣一樣是有效果的而只不過我們以往的間隔過大，正確的作法是縮短招生宣發(fā)放的間隔，增加頻率。在別人都不宣傳時才是我們的低的成本容易留下深刻印象的手段 　　B減少內容：盡可能的減少不必要的內容，圍繞一點去突破，腦白金化了十幾個億只說一句話收禮只收腦白金，就創(chuàng)造了銷售的奇跡，王老吉只說一句話喝王老吉不上火，反觀我們的宣是唯恐說的少，其實說的越多效果反而更差，因為他沖淡了我們主要核心，建議大家用一句話說出我們的核心優(yōu)勢，你就會發(fā)現(xiàn)一個問題我們大部分內容是相同的，我們的所有宣傳應圍繞不同做文章，永遠不要犯一個誤區(qū)說我們比別人好，在一個區(qū)間里去競爭，好是無法區(qū)分的額，應講我們的不同，奔馳和寶馬哪個更好呢，他們都講了不同，奔馳訴求是舒適，寶馬追求是駕馭的快樂，所以叫開寶馬坐奔馳，在這個世界上越是成功的企業(yè)廣告越是圍繞自己的定位，用更少是語言去區(qū)隔市場。 不能間斷在這個行業(yè)，沒有好和不好，只有不同! 　　 標準恒定：我們的所采用的紙張和學校的標志色彩不要輕易改變，內容可以適當調整，可口可樂永遠采用紅色，麥當勞永遠采用電影， 我們的宣傳品的目的是讓家長做出區(qū)分，字體顏色和規(guī)格也不要輕易改變，今天隸書，明天楷書，很麻煩的。建議大家發(fā)放地點確定，統(tǒng)一著裝，要想把學校辦好，貴在堅持標 我們有沒有堅持標準呢 我們是否曾經(jīng)建立過標準只要我們給他的印象足夠深，標準恒定，那么他一定會優(yōu)先選擇跟我們聯(lián)系一下的。 　　如何設計宣的內容，如何給家長留下深刻的印象，而且家長不會丟棄我們的宣呢，宣被丟棄的原因是設計混亂，缺乏可讀性，我們的宣設計應該遵循三個要件：

　　 1、可讀性 　　為什么報紙很少有人會人扔掉，報紙主要就是靠廣告維持收入，人們花錢去買的原因是因為有可讀性，那么我們的宣應該設計成有可讀性，那么該怎么樣做呢，可以設計成學報，增加一些有用的內容，或者設計成小雜志類的小冊子，可以定位成兩種一種是針對學生的涵蓋學習方法，或者語法的記憶規(guī)律，單詞的操練手段，增加一些幽默的笑話，漫畫，勵志的小故事，另一種是針對家長的教子方法，溝通技巧。營養(yǎng)食譜，如何養(yǎng)成良好學習習慣，學生心理的內容，這些內容家長和學生都會很喜歡閱讀，就不會扔了，紙張不用太好，封面彩印，內頁用新聞紙，成本控制在0.4元左右就可以了，把廣告印在后一頁。 　　 2、保存性 　　每種宣傳品的設計思路是對家長或者學生有長期使用的價值，例如學年英語知識框架表，作文考試的18個**句型，各種語法的列表，匯集廣告換獎品，電話答對問題或則參加家長交流學習群的學習密碼，或者兌換經(jīng)典書籍，卡通玩偶。為什么發(fā)本子家長不扔的原因是有使用價值，我們應當讓家長通過我們宣的長期保存而獲得宣傳的效果，或者憑宣到麥當勞提供打折的合作方案。 　　 3、重復性 　　當我們的宣傳品讓人看一眼就被扔掉，原因是我們過多的介紹了我們的學校情況，而且我們的宣傳品是反復強調辦學資質是*正規(guī)批準的，教學歷史悠久，教師水平較高，或者反復強調學校的名字。 　　 表面上看是對家長選擇會增加一些成功的可能性，其實不然，因為這是常理，而且這些信息會干擾我們希望傳遞的主要的信息，就像今天的腦白金我們并不知道他是什么公司生產的，主要的專家有哪些一樣，肯德基隸屬于哪個公司對我們并不重要，每個人都這樣宣傳那么就會混淆和淹沒其中，其實家長關心的是你的學校能解決他的什么問題，不要談我們比別人好，而重點要談我們有什么不同，并且重復談不同。例如別人談提供新概念培訓，那么我們就不要談新概念培訓，而要談我們在英語教學和英語學習我們的核心競爭力。