在策劃活動(dòng)時(shí),我們要明確活動(dòng)的目的是什么,要達(dá)到什么樣的效果,獲得什么利益等等。教育機(jī)構(gòu)的活動(dòng)往往包含兩項(xiàng)關(guān)鍵部分,一個(gè)是“營(yíng)銷”,一個(gè)是“活動(dòng)”。具體來講傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)活動(dòng)分為,宣傳服務(wù)型和銷售型。小編分享如下: 1、宣傳服務(wù)型,既不做銷售要求,以宣傳、維護(hù)為主要基調(diào)的活動(dòng),比如,在既有學(xué)員中開展的常規(guī)活動(dòng),目的在于從服務(wù)出發(fā),維護(hù)好老客戶。 2、銷售型,既通過活動(dòng)來帶動(dòng)銷售,增加收入。 在規(guī)劃時(shí)候我們要梳理清楚一個(gè)核心既:我們的訴求點(diǎn)是什么,我們第二訴求點(diǎn)是什么,比如:我們的一訴求點(diǎn)是招生,第二訴求點(diǎn)是服務(wù),那么我們的整個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)的模式就是我們?cè)谌M足銷售的同時(shí),順帶開展部分老生源的服務(wù)。 一要素“生源”,抓住對(duì)的生源來源是一個(gè)活動(dòng)的基本功,也就是”要找準(zhǔn)對(duì)象”,活動(dòng)對(duì)象是否準(zhǔn)確、宣傳是否吸引,將直接決定活動(dòng)質(zhì)量與效果。在這里梳理一下我們的生源到底從何而來:老客戶、老客戶帶新客戶、邀約新客戶、合作單位共享客戶,四個(gè)主要來源渠道。 首先在活動(dòng)中要通過設(shè)定機(jī)制來促使和鼓勵(lì)老客戶引薦、介紹更多新客戶參與。你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,老客戶引薦、介紹的新客戶在學(xué)校的活動(dòng)銷售場(chǎng)景中,通常成交比例都會(huì)比較高。 其次是邀約新客戶。 新客戶邀約的目的非常直觀,就是到達(dá)率。也就是你的邀請(qǐng)動(dòng)作執(zhí)行后,目標(biāo)新客戶可以有更高比率的到達(dá)參與。新客戶之所以到達(dá)參與你的活動(dòng),一定是因?yàn)樗愕幕顒?dòng),所以當(dāng)我們發(fā)出邀請(qǐng)的時(shí)候,一定要做到以下幾個(gè)重點(diǎn): 一是要正規(guī)與正式。 二是合理多頻的提醒。 三是客戶真正的到達(dá)參與才是邀約工作完成的標(biāo)志。 合理多頻的提醒與檢查是活動(dòng)邀約到訪率的保障。同時(shí)學(xué)校在執(zhí)行活動(dòng)邀約時(shí),要做到“三高”,即高格局、高姿態(tài)、高格調(diào),通俗點(diǎn)就是要非常自信的面對(duì)與執(zhí)行學(xué)校活動(dòng)的邀請(qǐng)工作。 第二要素“活動(dòng)策劃執(zhí)行” 我們知道活動(dòng)策劃離不開持續(xù)且精彩的創(chuàng)意,我們還知道策劃是活動(dòng)成功的前提與重要保障。 我們?cè)賮砜椿顒?dòng)策劃的內(nèi)容:時(shí)間的安排、流程的安排、注意事項(xiàng)。這三個(gè)方面是主干,一定要做好。 首先,活動(dòng)要安排好時(shí)間節(jié)點(diǎn)。在對(duì)的時(shí)間做對(duì)的活動(dòng)是關(guān)鍵。不同活動(dòng)準(zhǔn)備工作的完成時(shí)限要到從幾日幾時(shí)到幾日幾時(shí);活動(dòng)中不同的環(huán)節(jié)設(shè)置所需的時(shí)間要到幾點(diǎn)、幾分、幾秒......要記住活動(dòng)不管是還是執(zhí)行,時(shí)間就是命令。 其次,流程要詳細(xì)。詳細(xì)的流程是為了讓每一個(gè)參與的伙伴,完全可以清晰的知道要做什么、怎么做、何時(shí)做。
第三要素就是“銷售環(huán)節(jié)” 銷售環(huán)節(jié)往往是大家比較關(guān)心的,也是比較容易出問題的環(huán)節(jié)?;顒?dòng)到了銷售環(huán)節(jié),促銷的時(shí)間是客戶興奮或者是感動(dòng)的時(shí)候。所以我們的活動(dòng)必須要設(shè)置相關(guān)的內(nèi)容,確保不同活動(dòng)都能產(chǎn)生可以讓客戶興奮或感動(dòng)的效果。 “活動(dòng)結(jié)束,立即出單”,趁熱打鐵,絕不讓客戶遇冷。當(dāng)活動(dòng)尾聲時(shí)相關(guān)活動(dòng)促銷的內(nèi)容和大家宣布后,活動(dòng)組織中早已安排好的工作人員馬上去引導(dǎo)、對(duì)接意向客戶。