銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì) 高績效銷售團(tuán)隊(duì)久贏真經(jīng) ----銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售人員考核激勵(lì) 課程背景: 在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？   1)    為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？? 2)    為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？? 3)    為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？? 4)    為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？ 5)    企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽 6)    員工被處罰后總是抱怨:“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、 7)    如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？ 8)    執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快 9)    人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇” 10)  搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理 11)  合作意識不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。   培訓(xùn)價(jià)值:     如果您的銷售隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則您將至少損失2000元工資加費(fèi)用，如果您激 勵(lì)了您的團(tuán)隊(duì)，多一個(gè)人努力，則您可能多掙20000元。   課程目的: A)   了解銷售主管的角色和職責(zé)。 B)   學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。 C)   建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。 D)   如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？? E)    如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？? F)    如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？? G)   如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？ H)   建立成功的銷售隊(duì)伍和*   課程特點(diǎn): 現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會不算，順便帶走成套管理辦法   課程大綱:   *篇:我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:   案例分析與討論:“兵王”轉(zhuǎn)換成管理者的三大任務(wù)與六項(xiàng)職責(zé)                   優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。                   做個(gè)讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)--又“敬”又“畏”的“將”“帥” 案例:木桶案例 案例:年紀(jì)輕輕的他為啥帶得了這支銷售鐵軍？   第二篇:業(yè)績才是硬道理---如何指引團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方向與提供武器   思考:  80后的銷售年輕主力軍在想什么？ 故事:  我爸給我錢               利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；               以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）               善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧） 案例:幫幫他:---新上任銷售經(jīng)理的苦惱   第三篇:不要讓員工跟你討價(jià)還價(jià)—— 引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同目標(biāo)   思考:統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型 故事:客戶不在太好了 團(tuán)隊(duì)游戲與心得分析:為團(tuán)隊(duì)設(shè)立切實(shí)可行的銷售目標(biāo)和計(jì)劃                  會議制度—業(yè)務(wù)會議的常見誤區(qū)——牢騷會、牛皮會、扯皮會、批判會、邀功會、                                                  獨(dú)角戲                  業(yè)務(wù)會議的準(zhǔn)備/執(zhí)行注意事項(xiàng) 案例:不是匯報(bào)而是找到辦法   第四篇:管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持   思考:  銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的 銷售流程管理的典型問題 案例分析與討論:有效評估銷售人員的業(yè)績和跟進(jìn) 案例分析與討論:管理者應(yīng)做好的關(guān)鍵工作                 銷售流程有效控制和管理                 RADAR:機(jī)會管理的6P                  外埠員工管理:身在千里之外 法眼無處不在 討論:編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法       有效溝通——戀愛是談出來的 故事:你見過老虎嗎？   第五篇:  刺激銷售業(yè)績增長--銷售績效考核   思考: 搞清“為什么”發(fā)錢――只有創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)增長才能拿錢        搞清“怎么”拿錢――建立科學(xué)的考核、激勵(lì)方式 案例:業(yè)績計(jì)算范本 游戲:尋找規(guī)律 練習(xí):制定政策 討論:當(dāng)前績效考評中存在的局限性       有效的績效考評系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)       如何有效的控制過程與結(jié)果       三種典型的績效考評模式   第六篇:銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧   創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo):公平、公開、公正 案例:銷售狀元機(jī)制 理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化 案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事:誰出魚翅錢 理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競爭表面化 案例:團(tuán)隊(duì)刺頭方案 理想環(huán)境之四----家里* 案例:銷售團(tuán)隊(duì)辦公室 理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化 演練:自我激勵(lì)   第七篇:銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級教練   思考:發(fā)展才是硬道理——成功的團(tuán)隊(duì)留得住成功的人 討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？ 案例:篩選、測試、面試、選擇具體操作 范本:職務(wù)說明、任職考評 案例:晉升條件----升官就發(fā)財(cái) 故事:保甲制度---把他們綁在一起 流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機(jī)制          言傳身教--示范為主          協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察          共同分享——復(fù)制成功 案例:輔導(dǎo)與教練技巧與角色演練   第八篇:銷售活動分析——快速提高銷售效率   支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來 故事:大地瓜洗衣機(jī) 案例:試試怕什么       流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查 故事:海爾砸冰箱之后 案例:銷售也可以流水化作業(yè)         設(shè)定指標(biāo)以追蹤關(guān)鍵銷售活動           －分析團(tuán)隊(duì)資源配置，將資源投放在高價(jià)值事務(wù)上           －依據(jù)分析結(jié)果，即時(shí)提供解決對策 案例研討:有哪些方法可以提高銷售效率   第九篇:現(xiàn)場模擬——解決實(shí)際問題   討論:各個(gè)公司銷售模式、政策 介紹:客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒 練習(xí):冰海沉船