培訓(xùn)地點(diǎn):浙江臺(tái)州

培訓(xùn)時(shí)間:12課時(shí),2天

● 課程背景

    企業(yè)的竟?fàn)幰呀?jīng)由產(chǎn)品及價(jià)格轉(zhuǎn)移到對(duì)客戶的竟?fàn)?客戶服務(wù)已經(jīng)成為主宰企業(yè)生死存亡的?？蛻舴?wù)體系的宗旨是"客戶永遠(yuǎn)是位",從客戶的實(shí)際需求出發(fā),為客戶提供真正有價(jià)值的服務(wù),幫助客戶更好地使用產(chǎn)品。體現(xiàn)了"良好的客服形象、良好的技術(shù)、良好的客戶關(guān)系、良好的品牌"的核心服務(wù)理念,要求以專業(yè)性的服務(wù)隊(duì)伍,及時(shí)和全方位地關(guān)注客戶的每一個(gè)服務(wù)需求,并通過提供廣泛、全面和快捷的服務(wù),使客戶體驗(yàn)到無處不在的滿意和可信賴的貼心感受。假如自己有精妙的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)、不但可以說服老客戶,還可以和新客戶建立新的良好合作關(guān)系.令客戶滿意度提升。

客戶極之情緒化,故意挑剔我們的產(chǎn)品,指責(zé)我們的服務(wù),近乎無理取鬧!他們的"不滿意"比什么都重要,卻總是在我們的意料之外!客戶服務(wù)已成為企業(yè)塑造持續(xù)競爭優(yōu)勢的核心抓手;擁有持續(xù)競爭優(yōu)勢的企業(yè)的員工也能從戰(zhàn)略層面以深邃的客戶需求先見能力而征服客戶、傲視群雄;打造的客戶服務(wù)能力已成為企業(yè)競爭的新焦點(diǎn);而客戶的不滿、抱怨、投訴是企業(yè)與客戶接觸的核心環(huán)節(jié),更是企業(yè)能否通過客戶服務(wù)水平提升走向輝煌的分水嶺;關(guān)注對(duì)于客戶不滿、抱怨、投訴的處理是提升企業(yè)整體服務(wù)水平的關(guān)鍵。

● 課程目的

有的企業(yè)是讓客人滿意,有的企業(yè)是讓客人感動(dòng),而有的企業(yè)是讓客人既滿意又感動(dòng)。通過課程學(xué)習(xí),掌握如何讓客戶既滿意又感動(dòng)?

1、超越客戶期望的客戶服務(wù);

2、了解優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的評(píng)價(jià)指標(biāo);

3、了解客戶所認(rèn)為重要的是什么;

4、掌握"客戶服務(wù)循環(huán)" 的概念,并指能用之于實(shí)踐;

5、掌握如何提升客戶服務(wù)技巧;

6、能夠知道如何快速解決客戶抱怨處理技巧和方法;

7、善于從過失中盡快恢復(fù)并總結(jié)教訓(xùn)。提高應(yīng)變處理投訴問題的能力,并借機(jī)把潛在的客戶抱怨轉(zhuǎn)成公司致勝的機(jī)會(huì)。

● 培訓(xùn)方式:案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論、視頻感受、培訓(xùn)游戲等

● 課程大綱

部分、 培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)

一、認(rèn)識(shí)服務(wù)?

1、服務(wù)的三個(gè)層次

◇ 超越期望值服——忠誠度

客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢

——案例:價(jià)值650億美金可口可樂公司,被轟炸后可在一個(gè)月內(nèi)恢復(fù)

◇ 附加值服務(wù)——滿意度

——案例:附加值增值服務(wù)所帶來的效益

◇ 基本服務(wù)——無怨言

2、客人滿意的三個(gè)層面

◇ 商品——直接

◇ 服務(wù)——直接

◇ 企業(yè)形象——間接

3、客人滿意服務(wù)的5個(gè)因素

◇ 可靠性——態(tài)度

◇ 響應(yīng)性——反應(yīng)

◇ 安全性——專業(yè)

◇ 移情性——耐心

◇ 有形性——儀容

4、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)表現(xiàn)——查查你現(xiàn)在的服務(wù)水平

——小組研討:客戶為何不滿

——現(xiàn)場模擬:服務(wù)目標(biāo):

在短的時(shí)間,用少的資源,花小的努力,取得快速、達(dá)到有效的服務(wù)水準(zhǔn)。

第二部分  構(gòu)建的客戶服務(wù)體系

——完善的的客戶服務(wù)體系是整體服務(wù)潛力發(fā)揮的可靠

一、認(rèn)識(shí)客戶服務(wù)體系

1、客戶服務(wù)體系的框架

2、優(yōu)化客戶服務(wù)流程

——小組討論:企業(yè)的客戶服務(wù)體系案例研討

3、提升客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

 ◇ 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)由誰決定

 ◇ 我的行為如何影響服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

 ◇ 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提升與完善的機(jī)制

——現(xiàn)場演練:問題導(dǎo)向

4、客戶服務(wù)管理體系的制度、規(guī)范、文件

 ◇ 客戶服務(wù)管理相關(guān)制度包含的主要內(nèi)容

 ◇ 客戶服務(wù)管理制度建設(shè)的幾種思路

 ◇ 客戶服務(wù)管理制度建設(shè)與發(fā)展的原則

——案例分享客戶服務(wù)管理制度

第三部分  客戶滿意度與忠誠度管理

一、影響客戶滿意度的三個(gè)原因

1、產(chǎn)品/服務(wù)與客戶需求之間匹配的程度(match)

2、質(zhì)量/服務(wù)本身的質(zhì)量(quality)

3、價(jià)格(price)

二、客戶滿意度提升與客戶服務(wù)的密切關(guān)系

1、客戶挽留策略

2、建立客戶忠誠度的核心紐帶

3、忠誠客戶到客戶忠誠

◇ 要吸引一個(gè)客人,所花費(fèi)的成本是要比留住一個(gè)客人的成本5——7倍;

◇ 要消除一個(gè)負(fù)面印象,需要12個(gè)正面印象才能彌補(bǔ);——小李看相好與壞相。

◇ 企業(yè)為補(bǔ)救服務(wù)品質(zhì)欠佳的消費(fèi)者的印象,往往要多花25%至50%的成本。

◇ 一百位滿意的客人可衍生出15位新客人;

◇ 每一位抱怨的客人背后,其實(shí)還有20個(gè)客人不滿意(告訴其他人);

◇ 提高客人的忠誠度利潤可增長5至17倍;使客人的忠誠度提高5%,企業(yè)的增長利潤可達(dá)到

25%至85%;

4、客人忠誠度的重要性

◇ 90%的客人會(huì)避開差的服務(wù)公司

◇ 80%的客人會(huì)找服務(wù)好的公司;

◇ 20%的客人為得到好服務(wù),寧愿多花錢;

◇ 回頭客會(huì)為公司帶來50%——80%的利潤;

案例分析帶給的啟示——寧愿一人來千回,不愿千人來一回,做好服務(wù)是保證企業(yè)成功的秘訣。

第四部分 客戶服務(wù)人員的能力提升

 一、客戶到底要買什么

     服務(wù)代表的能力

         →  A-- Authority Action

 →  E-- Education

         →  H-- Humor

 →  L-- Listen

         →  N-- Needs

         →  P-- Passion

 →  S-- Service Smart Smile & Speech

    ——分享:客戶服務(wù)代表的素質(zhì)---3H1F (Head Heart Hand Foot)

第五部分  投訴是金——正確認(rèn)識(shí)客戶投訴

一、客戶投訴產(chǎn)生的原因

二、客戶投訴產(chǎn)生的目的

三、客戶投訴產(chǎn)生的好處

四、企業(yè)流失客戶的主要原因

第六部分  處理客戶投訴的方法

一、處理投訴的基本方法

二、處理升級(jí)投訴的技巧

三、處理疑難投訴的技巧

四、盡大努力讓客戶滿意是處理客戶抱怨時(shí)的積極態(tài)度

五、處理客戶投訴是在尋找雙贏的平衡點(diǎn)

六、彈回式服務(wù)彌補(bǔ)技巧(BouncingBack);

七、掌握有效撫慰情緒高度激動(dòng)客戶的方法;

——案例分析:總結(jié)與演練處理客戶抱怨的六步絕招

——角色扮演:演練接待投訴的CLEAR技巧

八、處理顧客投訴與抱怨的方法

九、重大投訴處理

十、不回避并找出原因

總結(jié): 前事不忘,后事之師

——視頻分享及案例分析: 松下的客戶抱怨中心

● 講師簡介 敦平老師

秘書協(xié)會(huì)首席顧問及受學(xué)員喜愛的高級(jí)培訓(xùn)師

富士康"通用管理課程""人力資源系列課程"特聘講師

經(jīng)歷與風(fēng)格

8年專職教師、2年咨詢顧問、10年企業(yè)行政秘書管理經(jīng)驗(yàn),歷經(jīng)多個(gè)行業(yè)。根據(jù)多年的授課經(jīng)驗(yàn),通過對(duì)企業(yè)行政及管理人員的不斷培訓(xùn)、實(shí)踐、思考,尤其是與學(xué)員的互動(dòng),在探索中不斷完善和改進(jìn),逐步形成課堂上吸引受訓(xùn)人員的是其典型案例分析、互動(dòng)研討感悟、精辟總結(jié)升華、實(shí)務(wù)操作練習(xí)相結(jié)合的培訓(xùn)形式,使得有一定管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的學(xué)員產(chǎn)生豁然開朗、耳目一新的感覺。培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

敦平老師是一位深圳民企的高層管理者,在企業(yè)受大環(huán)境影響,許多企業(yè)遇到危機(jī),敦平老師臨危授命企業(yè)高管,在企業(yè)資金短缺,市場份額減少的情況下,用切合企業(yè)實(shí)際的管理方式和科學(xué)的管理方法,幫助了多家民企度過難關(guān),由于敦平老師有較強(qiáng)的企業(yè)操作實(shí)踐能力和較好的理論功底,課程案例真實(shí)、鮮活且有實(shí)用性,更加貼近企業(yè)實(shí)際,贏得學(xué)員們的認(rèn)可。

部分培訓(xùn)過的企業(yè):

地產(chǎn)業(yè):勤誠達(dá)國際控股集團(tuán)(房地產(chǎn));深圳泰富華地產(chǎn);長城物業(yè);佛山萬科物業(yè);東莞匯景地產(chǎn);貴陽家喻地產(chǎn);廣東大航地產(chǎn);汕頭宜華地產(chǎn);成都樂安居地產(chǎn)、物業(yè);福建云頂?shù)禺a(chǎn);重慶華都地產(chǎn)……

制造業(yè):富士康集團(tuán)(深圳、北京、天津);聯(lián)益達(dá)科技有限公司;方正微電子有限公司;

臺(tái)資德愛電子;比克電池;深圳格瑞普電池;中諾電話;中宇元一數(shù)碼科技有限公司;深圳天基電氣;深圳國立智能電力科技有限公司;揚(yáng)州亞普汽車;揚(yáng)州寶宏集團(tuán)……

其它:深圳公安系統(tǒng);深圳燃?xì)饧瘓F(tuán);深圳國通集團(tuán)、南方電網(wǎng)、浙江移動(dòng)通信;上海通用大興汽車集團(tuán);廣州匯豐鵬汽車4S店;*企業(yè)*(深圳市職業(yè)經(jīng)理);貴州家喻裝飾、成都農(nóng)業(yè)銀行;深圳職業(yè)訓(xùn)練;山西太原晉商銀行;山西太原農(nóng)村信用社;廣西北海旅游從業(yè)人員培訓(xùn)(酒店賓館、旅行社)……