譽(yù)世晨詳細(xì)解密喜茶成功背后的營銷功夫。

排了6個(gè)小時(shí)還不一定能喝上——這就是在朋友圈里刮起了一陣小旋風(fēng)的喜茶。雖然你不一定喝過，但或許你也會(huì)抱著好奇心想去試試。這些奶茶店分布在一些熱門地段，高峰期排隊(duì)人數(shù)超過一百人，排隊(duì)時(shí)間超過6小時(shí)，這已經(jīng)不是花20-30塊錢就能輕松喝到的喜茶了。這就跟談戀愛原理一樣，不能輕易追到的女神越能吸引更多人追隨。喜茶是擅長跟消費(fèi)者戀愛的高手，當(dāng)你排完六個(gè)小時(shí)的隊(duì)以后，你喝到的奶茶與街邊奶茶味道決然不同，這種滋味就像你天天情書打電話噓寒問暖之后女神終于答應(yīng)出來和你看一場電影，那種嘗遍各種酸澀之后的得到一點(diǎn)甘甜，對(duì)了就是這個(gè)味道。喜茶如何通過成功的營銷引來無數(shù)追隨的消費(fèi)者，哪些營銷套路值得我們學(xué)習(xí)和借鑒？

1.重塑顧客價(jià)值模型:

滿大街的奶茶店，他們的味道上或許與喜茶的差距并不明顯，為什么喜茶能成為現(xiàn)象級(jí)的奶茶呢？我們看看喜茶給予客戶的價(jià)值是什么？奶茶作為一種快速消費(fèi)型的飲品，在功能價(jià)值上很難構(gòu)建差異化的訴求，即使喜茶能夠調(diào)制出不同的味道，這種味道也可能被其他奶茶店復(fù)制抄襲，所以可口美味只是奶茶的基礎(chǔ)性價(jià)值，并不能成為喜茶的護(hù)城河。真正讓消費(fèi)者欲罷不能的在烈日下苦等幾個(gè)小時(shí)的情感投入，如果不是真正想喝一杯喜茶是不可能花費(fèi)這么高的時(shí)間成本，這已經(jīng)演變成了客戶的一種隱形投入，當(dāng)這種投入越多越不容易放棄。從情感價(jià)值來說，喜茶是你辛苦付出后獲得的獎(jiǎng)勵(lì)，這樣從情感上你會(huì)更容易接受他，并對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)生情感上的依戀。除了通過情感性價(jià)值與消費(fèi)者構(gòu)建起連接以外，喜茶的社會(huì)性價(jià)值更容易消費(fèi)者產(chǎn)生一種虛幻的優(yōu)越感，相比喝喜茶帶來的愉悅感之外，年輕消費(fèi)者更樂于在微博和朋友圈曬出來，收獲朋友羨慕的眼光和溢美之辭。喜茶從客戶價(jià)值的層面構(gòu)建了相對(duì)比較多元化的價(jià)值模型，讓用戶身心的需求得到了多重的滿足，這不是一杯普通奶茶可以給予的，從客戶價(jià)值的塑造來看喜茶的營銷邁出價(jià)值重塑的最重要一步，這也是喜茶大賣的一個(gè)重要原因。

2.供求失衡下的饑餓營銷:

  饑餓營銷在消費(fèi)品市場成為很多品牌屢試不爽的套路，喜茶也是深諳饑餓營銷的高手。饑餓營銷的關(guān)鍵還是對(duì)于供求關(guān)系的控制。首先，喜茶的輿論造勢聲量遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的供給，在社交媒體不斷制造輿論聲量，在微信、微博等社交平臺(tái)不斷制造話題刷出了很高的關(guān)注度，這讓很多人想去嘗試喜茶，但能夠買到喜茶只有區(qū)區(qū)幾個(gè)店面，這很容易造成供不應(yīng)求的假象。截至目前為止，在廣州幾千萬人口的城市，喜茶只開了八家門店，這樣需求量會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)積壓，而喜茶創(chuàng)始人表示暫時(shí)不會(huì)放開品牌加盟店，其實(shí)還是在有意識(shí)地控制供給。其次，喜茶店員看似人員眾多，實(shí)際上制作的速度并不快，店員會(huì)根據(jù)排隊(duì)人員的進(jìn)程來控制速度，根據(jù)普通用戶的反饋，即使輪到自己買完單之后拿到喜茶，一般還需要經(jīng)歷20分鐘的等待時(shí)間，慢條斯理的制作過程，不僅能夠留住顧客為店面增加人氣，利用現(xiàn)有的人氣可以吸引更多路人的注意，這樣不斷循環(huán)之后排隊(duì)就成為一種常態(tài)了，即使不雇傭人去排隊(duì)，也可以保證店面人山人海的繁榮景象。對(duì)于喜茶來說慢未必是壞事，即使在大眾點(diǎn)評(píng)天天有人吐槽喜茶排隊(duì)，但客服總是好言相勸安撫之后不做任何的改進(jìn)，因?yàn)榕抨?duì)了重構(gòu)喜茶的商業(yè)價(jià)值，也是制造話題輿論最有利的重要資源，如果真的無需排隊(duì)隨手可得你還會(huì)天天去喝喜茶嗎？