轉(zhuǎn)化率指在一個(gè)統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)，完成轉(zhuǎn)化行為的次數(shù)占推廣信息總點(diǎn)擊次數(shù)的比率。轉(zhuǎn)化率越高，說(shuō)明店鋪元素的吸引力越高。

一、轉(zhuǎn)化率定義

轉(zhuǎn)化率指在一個(gè)統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)，完成轉(zhuǎn)化行為的次數(shù)占推廣信息總點(diǎn)擊次數(shù)的比率。轉(zhuǎn)化率越高，說(shuō)明店鋪元素的吸引力越高。所以對(duì)于淘寶賣(mài)家，轉(zhuǎn)化率是最核心的數(shù)據(jù)，提升轉(zhuǎn)化率也是永恒的話(huà)題。

二、影響線(xiàn)上轉(zhuǎn)化率的四大因素

1.產(chǎn)品

淘寶上產(chǎn)品千千萬(wàn)，為何有的產(chǎn)品賣(mài)的紅紅火火，有的卻半路夭折？針對(duì)淘寶網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，有關(guān)產(chǎn)品本身的幾個(gè)可視化數(shù)據(jù)有:類(lèi)目、品牌、產(chǎn)品信息、售價(jià)。

類(lèi)目:類(lèi)目不同，購(gòu)買(mǎi)人群不同，所導(dǎo)致的轉(zhuǎn)化率就會(huì)有所差異。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子:

女裝:非剛需類(lèi)目 主要消費(fèi)人群（女性）瀏覽女裝時(shí)大多較為隨意，就算沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，也會(huì)出于其他原因（打發(fā)時(shí)間，追尋潮流，促銷(xiāo)活動(dòng)等）去瀏覽頁(yè)面，瀏覽頁(yè)面的目的較為駁雜，相對(duì)轉(zhuǎn)化率會(huì)偏低。

家電:剛需類(lèi)目 主要消費(fèi)人群大多都抱著即將購(gòu)買(mǎi)或立即購(gòu)買(mǎi)的目的去瀏覽，購(gòu)買(mǎi)需求較為明確，相對(duì)轉(zhuǎn)化率會(huì)偏高。

品牌:品牌無(wú)形中賦予產(chǎn)品附加價(jià)值，截止13年，可口可樂(lè)的商標(biāo)價(jià)值700億美元之多。同品質(zhì)、價(jià)位的產(chǎn)品，*大牌往往比不*的品牌更容易被人接受。

產(chǎn)品信息:產(chǎn)品信息包含產(chǎn)品參數(shù)、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品用途等。相同價(jià)位下，你的產(chǎn)品參數(shù)越高，轉(zhuǎn)化越高；產(chǎn)品外觀易讓購(gòu)買(mǎi)群體接受，轉(zhuǎn)化越高；產(chǎn)品用途多樣化，轉(zhuǎn)化越高。

售價(jià):售價(jià)即為購(gòu)買(mǎi)價(jià)，相同品質(zhì)，售價(jià)越低，轉(zhuǎn)化越高。

關(guān)于”產(chǎn)品”一句話(huà)概括:性?xún)r(jià)比高者博芳心, 性?xún)r(jià)比高，則轉(zhuǎn)化率高。

2.市場(chǎng)

說(shuō)完產(chǎn)品，再來(lái)談?wù)勊鎸?duì)的市場(chǎng)，不管什么類(lèi)目，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)很大，也很小。市場(chǎng)很大，因?yàn)樘詫毐旧硎莻€(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，所面向的群體不限地域，不限人群，你擁有向*展示自己的機(jī)會(huì)。同時(shí)，市場(chǎng)也很小，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品永遠(yuǎn)不可能適合所有人，必然存在一定的局限性。所以，要吃下這塊蛋糕，細(xì)分市場(chǎng)是趨勢(shì)也是必然。

那么，我們又該怎么做呢？

*步:收集消費(fèi)人群特征 為其定制專(zhuān)屬

通過(guò)數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，分析出你目標(biāo)人群的性格特征，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，消費(fèi)時(shí)間，所在地域等。根據(jù)這些數(shù)據(jù)為其量身定制產(chǎn)品、活動(dòng)、及相應(yīng)視覺(jué)等，給其營(yíng)造一種，這就是我想要的，一種專(zhuān)屬的氛圍。

案例:artka官方旗艦店

目標(biāo)人群:80年代初期城鄉(xiāng)結(jié)合部的文藝女青年。有消費(fèi)能力，追求生活品質(zhì)，不喜歡雷同，懷舊，有夢(mèng)想。

可以從上面三張圖看出，無(wú)論是產(chǎn)品、模特、設(shè)計(jì)全是圍繞著目標(biāo)人群來(lái)定制的，所導(dǎo)致的直接結(jié)果就是轉(zhuǎn)化高、動(dòng)銷(xiāo)好、銷(xiāo)量高。

ps:抓住你的消費(fèi)者后，就可以針對(duì)你的消費(fèi)者作出相匹配的營(yíng)銷(xiāo)方式，從而提升轉(zhuǎn)化及忠誠(chéng)度。

第二步:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 取其長(zhǎng)，避自短

首先，先知道你是誰(shuí)（熟悉你的產(chǎn)品、店鋪、品牌），然后，去尋找你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（通過(guò)品類(lèi)、價(jià)格、銷(xiāo)量、賣(mài)點(diǎn)、店鋪規(guī)模去搜尋），切勿盲目，找那些不切合實(shí)際的店鋪?zhàn)鳛榧傧霐场?

最重要的一點(diǎn)，你去尋找的目的不是去復(fù)制，而是去創(chuàng)新，沒(méi)有人會(huì)記住第二名。關(guān)于”市場(chǎng)”一句話(huà)概括:找對(duì)人群、明確對(duì)手 、細(xì)分市場(chǎng)、明確人群、店鋪定位，則轉(zhuǎn)化率高。

3、詳情頁(yè)

在講詳情頁(yè)前，我們先來(lái)看一組數(shù)據(jù)。

結(jié)論:詳情開(kāi)頭很重要！下面幾點(diǎn)你做到了么？

a、主圖區(qū)塊

標(biāo)題:標(biāo)題不但是產(chǎn)品標(biāo)簽，也是對(duì)客戶(hù)有效的心理暗示。需要注意的是要針對(duì)不同客戶(hù)訴求需區(qū)別對(duì)待。

主圖:展示環(huán)境差異化、產(chǎn)品圖片印象化、購(gòu)買(mǎi)訴求明朗化。

顏色分類(lèi):做到每個(gè)分類(lèi)對(duì)應(yīng)相應(yīng)的規(guī)格圖片。

b、關(guān)聯(lián)區(qū)塊

關(guān)聯(lián)一定要結(jié)合當(dāng)下產(chǎn)品，考慮與改頁(yè)詳情產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度。需要注意的是，如是店內(nèi)爆款（高轉(zhuǎn)化款）建議不放或少放關(guān)聯(lián)，以免拉低整店轉(zhuǎn)化。

c、正文區(qū)塊

產(chǎn)品詳情需結(jié)合產(chǎn)品本身、店鋪定位、及外部市場(chǎng)環(huán)境。想要轉(zhuǎn)化好，有些內(nèi)容不能少。

提升競(jìng)爭(zhēng)力:實(shí)體展示、店鋪文化、實(shí)力展示、評(píng)價(jià)引導(dǎo)、動(dòng)態(tài)展示、增值服務(wù)。

刺激決心:核心信息、促銷(xiāo)文案、銷(xiāo)量展示、營(yíng)銷(xiāo)工具應(yīng)用。

基礎(chǔ)信息:色彩說(shuō)明、規(guī)格說(shuō)明、屬性信息、購(gòu)物流程。

功能延伸:訪問(wèn)引導(dǎo)、收藏引導(dǎo)、SNS。

上述的僅為詳情中應(yīng)該涉及到的內(nèi)容，除此之外，你還需要:清晰的概念（主題明確）、信息精煉（重點(diǎn)突出，無(wú)干擾點(diǎn)）、色彩應(yīng)用恰當(dāng)、圖片拍攝精美、細(xì)節(jié)精致、合理布局、設(shè)計(jì)到位。

關(guān)于”詳情頁(yè)”一句話(huà)概括:打消顧慮、刺激購(gòu)買(mǎi)決心、別讓消費(fèi)者思考、內(nèi)容全面客觀、深諳消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)邏輯、布局合理美觀，則轉(zhuǎn)化率高。

4、其他

除了上述的幾個(gè)主要點(diǎn)外，還有著各式各樣的細(xì)節(jié)影響著你的成交轉(zhuǎn)化。

季節(jié):每一個(gè)產(chǎn)品都存在淡旺季，譬如暖寶寶冬季是旺季，轉(zhuǎn)化會(huì)高，夏季是淡季，轉(zhuǎn)化相對(duì)較低。

時(shí)間:時(shí)間不同也會(huì)影響消費(fèi)者的下單決心，公認(rèn)轉(zhuǎn)化較高的一般是9-10點(diǎn)，2-3點(diǎn) -8-10點(diǎn)。

客服:客服的溝通技巧以及專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備的多少往往對(duì)咨詢(xún)下單的購(gòu)買(mǎi)者起著非常大的影響，好的客服與壞的客服他們的咨詢(xún)轉(zhuǎn)化率可能差幾倍之多。

新/老顧客:從后臺(tái)數(shù)據(jù)可以看出，老顧客的轉(zhuǎn)化永遠(yuǎn)都會(huì)高于新顧客，主要原因就為老顧客對(duì)其品牌的信任以及忠誠(chéng)度較高。

銷(xiāo)量/評(píng)價(jià):作為直觀觀察產(chǎn)品好壞的2個(gè)指標(biāo)，銷(xiāo)量越高，評(píng)價(jià)越好，轉(zhuǎn)化亦會(huì)越好。

促銷(xiāo)活動(dòng):不可否認(rèn)的，促銷(xiāo)仍是影響轉(zhuǎn)化的一個(gè)重要指標(biāo)，往往店鋪有活動(dòng)時(shí)轉(zhuǎn)化會(huì)高于平銷(xiāo)

關(guān)于”其他”一句話(huà)概括:關(guān)注其他細(xì)節(jié)可能會(huì)有意想不到的好事發(fā)生。注重成交前的每一個(gè)細(xì)節(jié)，則轉(zhuǎn)化率高。

三、總結(jié)

1.當(dāng)出現(xiàn)低轉(zhuǎn)化時(shí)，多方面去尋找影響轉(zhuǎn)化的原因，找到源頭，對(duì)癥下藥。

2.找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，優(yōu)化好詳情，注意細(xì)節(jié)，才能有效提升轉(zhuǎn)化率。

3.多看多收集，豐富自己的閱歷，才能越做越好。