★ 劉曉亮:打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊(第11期)
                        ---有效解決銷售隊伍自動玩命干的業(yè)務管理寶典 時間:2010年5月19、20日     廣州 一、直面挑戰(zhàn):
如何讓自己擁有卓越領導力？
如何讓超級業(yè)務員快速變成團隊教練？
如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務團隊？
如何招到適合自己公司的業(yè)務員，又如何培訓輔導激勵他們？
如何管理好業(yè)務人員的銷售活動量并找出差距原因與績效改善措施？
如何教會你的業(yè)務人員抓好客戶資源，學會“用一兩面粉換十個包子”的溝通策略？
如何向總部上司匯報工作？如何獲得更多平行*經(jīng)理的友誼與資源支持，迅速達成業(yè)績目標？
……
銷售隊伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經(jīng)理請不要再用平靜湖面皮劃艇的“整齊團隊”管理法來管理激流險灘橡皮艇的“漂流團隊”了！如何管理好960萬平方公里中的銷售人員、不斷擴大市場份額并讓企業(yè)持續(xù)盈利？這就成為所有銷售隊伍管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者職業(yè)生涯中的重要考驗。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售管理者如何去管人？激勵？怎樣激勵？培訓？如何培訓？評估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作為銷售團隊的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個人能力和素質(zhì)，更重要的能力是:制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵士氣、績效考核、費用控制、*協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最重要的銷售目標達成。如何能夠在有限的時間、有限的資源內(nèi)，*程度的提升銷售團隊的工作業(yè)績呢？來吧！集德能渠道經(jīng)驗豐富的營銷管理專家將為你指通迷津，令你更輕松地達成你的團隊業(yè)績目標。 二、課程目標:
1、掌握銷售領導的角色和能力。
2、學習如何招聘與培訓銷售人員。
3、學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
4、建立銷售激勵體系，快速提升團隊活力。
5、如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
6、打造團隊執(zhí)行文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬激勵系統(tǒng)？
8、課程結(jié)束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營銷團隊”的人員管理方法與業(yè)務管理體系。 三、培訓對象:
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及銷售團隊管理者等人士 四、培訓投資:
2800元/人（含教材、午餐、茶點、稅費），（小班課程，專家一對一輔導）。 五、培訓大綱:（2天13小時）
*單元:如何讓“超級業(yè)務員“變成“團隊教練”？
一、“我是誰？”
1、“猴子穿衣不算人”
2、領隊/管家/教練三重角色的不同啟示
二、從“超級業(yè)務員”到“團隊教練”的四大轉(zhuǎn)變:
1、首要任務 2、工作關系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍
三、小組研討與發(fā)表:銷售經(jīng)理吸引追隨者的八大法寶
●案例分析:××著名電子公司銷售部經(jīng)理離職后為什么整個銷售*幾成空城，他的魅力在哪里？ 第二單元:如何在你的銷售隊伍中快速復制“銷售冠軍”?
一、招聘哪種業(yè)務員適合你的企業(yè)？
1、切記:只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？
2、落實招聘流程，精選苗子:“科學的流程帶來科學的結(jié)果”。
3、不要忽視性格測試與面相:CTT性格測試工具運用。
4、現(xiàn)場快速測試銷售應聘者“品德”的提問法。
5、擁有自己的《銷售人員勝任力測試題庫》。
二、我公司銷售培訓的資源很少，怎么辦？
1、“花木蘭”不易做:白天打仗，晚上還要給孩子喂奶。
2、*的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
3、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題。
4、如何建立適合自己的銷售培訓體系？
①每天“個案分享會”、②每周“周末課堂制”、③每月“教練式協(xié)同輔導法”
●案例分析:××電腦的三級銷售培訓體系，造就區(qū)域市場上個個都是精兵猛將，令同行聞風喪“單”。 第三單元:為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？
一、“五子登科法”激勵著八千萬*營銷人
1、馬斯洛五層需求論不適合*人
2、*人要用*式激勵哲學:
  “五子登科法”的妙用
二、銷售人員激勵的不同原則:
1、不同年齡段銷售人員的激勵法
2、駝鳥型/兔子型/雄獅型/野狼型銷售人員的不同激勵法
3、激勵低收入者方法，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？ 
4、不要老開會、下文件，而是要及時調(diào)整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”。
●案例分析:廣東××衛(wèi)浴品牌工程客戶部只用四個銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。
三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制。
四、銷售系統(tǒng)的薪酬與考核具體辦法與工具范本:
1、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法一》  
2、《銷售人員薪酬與考核辦法二》  
4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法三》
5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法四》  
6、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法五》
五、在銷售人員KPI績效考核體系中，如何體現(xiàn)營銷戰(zhàn)略？如何確定各指標的權(quán)重比例？
●案例分析:××銀行信用卡銷售部銷售總監(jiān)讓客戶代表自動自發(fā)200%完成任務的兩把激勵“利劍”。 第四單元:為什么銷售經(jīng)理落實不了銷售活動管理中的“三個代表”？
一、如何做好銷售預測？
1、大客戶C931銷售評價模型
2、現(xiàn)場案例應用
二、堅決制定銷售目標與推動營銷計劃。
1、切記:目標刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！
2、如何制定合理目標與落實年度/季度/月度營銷計劃？
3、分解目標不只是分解阿拉伯數(shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細化動作。
4、銷售人員與經(jīng)銷商對公司定多少目標都無所謂，三句話“一劍封喉”術(shù)？
三、牢牢抓好銷售人員活動管理的 “三個代表”:
1、三張表:《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》
四、如何通過銷售活動管理工具來解決區(qū)域市場的銷售問題？
1、銷售人員銷售活動追蹤與分析的方法
2、KPI關鍵銷售指標的掌握
3、由銷售活動分配比例來分析銷售人員工作效率
4、如何協(xié)助銷售人員排除無效銷售活動？
5、鎖定并檢討每次業(yè)務拜訪目標
6、用ROI法掌握“關系培育”及對銷售活動影響
●案例分析:××房地產(chǎn)公司銷售部經(jīng)理的苦惱:“為什么銷售代表不填日活動報表，究竟如何作銷售指標分析？” 第五單元:為什么有的企業(yè)銷售部與其他關聯(lián)*很難“抱團打天下”？
一、優(yōu)秀銷售經(jīng)理都是整合資源的高手！
二、正確理解企業(yè)各職能*不同的生存空間
三、學會與公司高層及平行*建立友誼的技巧
四、獲得各*有效支持的的六個團隊溝通與合作原則
五、營造戰(zhàn)區(qū)氛圍，六招滅絕借口，快速提升團隊執(zhí)行力
●案例分析:王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售部與公司市場部溝通與協(xié)作的典范，快速擊敗競爭對手。 （本次培訓應用模型說明:培訓后的企業(yè)營銷管理系統(tǒng)內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括系統(tǒng)內(nèi)化的12個營銷工具及其操作說明。內(nèi)化要求營銷總監(jiān)作相應的銷售活動管理體系、KPI考核權(quán)重及薪酬制度調(diào)整，才能達到不低于30%的銷售增長。） 六、講師簡介: 劉曉亮  先生 實戰(zhàn)營銷管理專家 著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家 *經(jīng)銷商培訓名師 清華*總裁研修班專家講師 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問 劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能渠道，以“為*企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命！專注于*快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場營銷突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即:戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執(zhí)行）。 劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為*企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《區(qū)域市場營銷突圍》、《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《三道防線銷售》、《打造內(nèi)修外王強勢經(jīng)銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶包括:通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、施耐德電氣、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣（江西柏雅）、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、建設銀行、平安集團等著名企業(yè)。