一、項(xiàng)目摘要:

　　解決問(wèn)題:解決渠道中的瓶頸問(wèn)題

　　解決方案:渠道營(yíng)銷(xiāo)體系

　　適用行業(yè):制造、服務(wù)行業(yè)

　　精典案例:SPACE、電信安翼

　　二、“渠道為王”---渠道營(yíng)銷(xiāo)體系:

　　渠道營(yíng)銷(xiāo)體系是由龘驫.達(dá)標(biāo)管理咨詢(xún)公司，專(zhuān)門(mén)針對(duì)中小微民營(yíng)企業(yè)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的一套渠道營(yíng)銷(xiāo)新模式體系。該體系主要是幫助中小微民營(yíng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)渠道管理中存在的問(wèn)題，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，量身設(shè)計(jì)一套渠道營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，并輔導(dǎo)企業(yè)解決問(wèn)題。課程報(bào)名咨詢(xún):0/7/6/9—2/3/3/6/2/1/3/1

　　1、渠道管理中存在的問(wèn)題及解決路徑:

　　(1)渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾

　　企業(yè)應(yīng)該解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，比如有些廠家為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，在產(chǎn)品開(kāi)拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會(huì)進(jìn)行惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此往往會(huì)出現(xiàn)雖然品牌*度很高，但市場(chǎng)拓展?fàn)顩r卻非常不理想的局面。當(dāng)然，廠、商關(guān)系需要管理，如防止竄貨應(yīng)該加強(qiáng)巡查，防止倒貨應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)，建立獎(jiǎng)懲措施，通過(guò)人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

　　(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大

　　應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。在這方面海爾的海外營(yíng)銷(xiāo)渠道可供借鑒:海爾直接利用國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環(huán)節(jié)，極大地降低了渠道建設(shè)成本。現(xiàn)在海爾在幾十個(gè)*建立了龐大的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，擁有近萬(wàn)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，海爾的各種產(chǎn)品可以隨時(shí)在任何*暢通的流動(dòng)。

　　(3)渠道覆蓋面過(guò)廣

　　廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作，盡量提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。比如海爾與經(jīng)銷(xiāo)商、代理商合作的方式主要有店中店和專(zhuān)賣(mài)店，這是海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國(guó)內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)，即一級(jí)是省會(huì)城市、二級(jí)是一般城市、三級(jí)是縣級(jí)市及地區(qū)、四級(jí)和五級(jí)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。在一、二級(jí)市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專(zhuān)柜為主，原則上不設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，在三級(jí)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)建立專(zhuān)賣(mài)店，四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是二、三級(jí)銷(xiāo)售渠道的延伸，主要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)。同時(shí)，海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)。

　　(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)

　　在選擇中間商的時(shí)候，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，比如實(shí)力大的經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)也會(huì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌，并以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼實(shí)力大的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)花很大精力去銷(xiāo)售一個(gè)小品牌，廠家可能會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的控制權(quán)等等;廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于*度不高實(shí)力不強(qiáng)的公司，應(yīng)該在市場(chǎng)開(kāi)拓初期進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商選擇和培育，既建立利益關(guān)聯(lián)，又有情感關(guān)聯(lián)和文化認(rèn)同;對(duì)于擁有*品牌的大企業(yè)，有一整套幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高的做法，使經(jīng)銷(xiāo)商可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出.可令經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生忠誠(chéng)。另外其產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的低風(fēng)險(xiǎn)性以及較高的利潤(rùn)，都促使二者形成合作伙伴關(guān)系?？傊?，選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶(hù)的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊取?br />
　　(5)企業(yè)不能很好的掌控并管理終端

　　有些企業(yè)自己經(jīng)營(yíng)了一部分終端市場(chǎng)，搶了二級(jí)批發(fā)商和經(jīng)銷(xiāo)商的生意，使其銷(xiāo)量減少，逐漸對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品失去經(jīng)營(yíng)信心，同時(shí)他們會(huì)加大對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的經(jīng)銷(xiāo)量，造成傳統(tǒng)渠道堵塞。如果市場(chǎng)操作不當(dāng)，整個(gè)渠道會(huì)因?yàn)閯?dòng)力不足而癱瘓。在“渠道為王”的今天，企業(yè)越來(lái)越感受到渠道里的壓力，如何利用渠道里的資源優(yōu)勢(shì)，如何管理經(jīng)銷(xiāo)商，就成了決勝終端的“尚方寶劍”了。

　　(6)忽略渠道的后續(xù)管理

　　很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現(xiàn)了很多問(wèn)題。因?yàn)閺恼w情況而言，影響渠道發(fā)展的因素眾多，如產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷(xiāo)商能力、消費(fèi)者行為等，渠道建成后，仍要根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整，否則就會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題。

　　(7)盲目自建網(wǎng)絡(luò)

　　很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實(shí)際情況，一定要自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，但是由于專(zhuān)業(yè)化程度不高，致使渠道效率低下;由于網(wǎng)絡(luò)太大反應(yīng)緩慢;管理成本較高;人員開(kāi)支、行政費(fèi)用、廣告費(fèi)用、推廣費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)配送費(fèi)用巨大，給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。特別是在一級(jí)城市，廠家自建渠道更要慎重考慮。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號(hào)召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實(shí)力;穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場(chǎng)銷(xiāo)量和企業(yè)利潤(rùn)，象格力已經(jīng)成為行業(yè)*，具有了相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體;企業(yè)經(jīng)過(guò)了相當(dāng)?shù)那捌谑袌?chǎng)積累已經(jīng)具備了相對(duì)成熟的管理模式等等;另外，自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì)，必須達(dá)到一定的規(guī)模，廠家才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營(yíng)運(yùn)的成本*化。

　　(8)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂

　　任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功入市，都必須*程度地發(fā)揮渠道的力量，特別是與經(jīng)銷(xiāo)商的緊密合作。如何選擇一家理想的經(jīng)銷(xiāo)商呢?筆者認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)理念，從實(shí)力上講經(jīng)銷(xiāo)商要有較強(qiáng)的配送能力，良好的信譽(yù)，有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)、終端管理能力;特別是在同一個(gè)經(jīng)營(yíng)類(lèi)別當(dāng)中，經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)銷(xiāo)*品牌，沒(méi)有與之產(chǎn)品及價(jià)位相中突的同類(lèi)品牌;同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商要有較強(qiáng)的資金實(shí)力，固定的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等等?？傊诂F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)歷練，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型了、開(kāi)始成熟了，對(duì)渠道的話(huà)語(yǔ)權(quán)意識(shí)也逐步地得以加強(qiáng)。所以，企業(yè)在推廣新品上市的過(guò)程中，應(yīng)該重新評(píng)價(jià)和選擇經(jīng)銷(xiāo)商，一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商，大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力，新產(chǎn)品交其代理后，廠家對(duì)其全力扶持并培訓(xùn);二是對(duì)沒(méi)有改造價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商，堅(jiān)決予以更換;三是對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷(xiāo)商，則可委托其代理新產(chǎn)品。

　　2、渠道管理的方法:

　　生產(chǎn)廠家可以對(duì)其分銷(xiāo)渠道實(shí)行兩種不同程度的控制，即絕對(duì)控制和低度控制。

　　(1).高度控制

　　生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)中介類(lèi)型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營(yíng)銷(xiāo)中介的銷(xiāo)售政策和價(jià)格政策，這樣的控制稱(chēng)為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品性質(zhì)，絕對(duì)控制在某些情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的絕對(duì)控制。日本豐田汽車(chē)公司專(zhuān)門(mén)把東京市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域，每——區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于本區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)商非常熟悉，對(duì)每一中間商的資料都詳細(xì)掌握。通過(guò)與中間商的緊密聯(lián)系關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)反饋用戶(hù)意見(jiàn)，保證中間商不斷努力。絕對(duì)控制對(duì)某些類(lèi)型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對(duì)特種商品來(lái)說(shuō)，利用絕對(duì)控制維持高價(jià)格可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因?yàn)槿绻a(chǎn)品價(jià)格過(guò)低，會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。另外，即使對(duì)一般產(chǎn)品，絕對(duì)控制也可以防止價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，保證良好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　商務(wù)通可以說(shuō)是近年在*市場(chǎng)通路大獲全勝的奇跡。自從1999年人市以來(lái)，采用小區(qū)*代理制，終端市場(chǎng)區(qū)域密耕細(xì)作，嚴(yán)格控制銷(xiāo)售區(qū)域和終端價(jià)格，對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)和管理，不斷淘汰不合格的代理商，只用半年時(shí)間，在*縣級(jí)市場(chǎng)鋪開(kāi)，銷(xiāo)售點(diǎn)達(dá)3000多個(gè)。

　　(2).低度控制

　　如果生產(chǎn)企業(yè)無(wú)力或不需要對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行絕對(duì)控制，企業(yè)往往可以通過(guò)對(duì)中間商提供具體支持協(xié)助來(lái)影響營(yíng)銷(xiāo)中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。

　　低度控制又可稱(chēng)為影響控制。這種控制包括如下一些內(nèi)容:

　　1)向中間商派駐代表。

　　大型企業(yè)一般都派駐代表到經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中介中去親自監(jiān)督商品銷(xiāo)售。生產(chǎn)企業(yè)人員也會(huì)給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓(xùn)練銷(xiāo)售人員，組織銷(xiāo)售活動(dòng)和設(shè)計(jì)廣告等，通過(guò)這些活動(dòng)來(lái)掌握他們的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專(zhuān)柜銷(xiāo)售、店中店等形式，多數(shù)是由企業(yè)派人開(kāi)設(shè)的。

　　2)與中間商多方式合作。

　　企業(yè)可以利用多種方法激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳，并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費(fèi)用;支持中介網(wǎng)員開(kāi)展?fàn)I業(yè)推廣、公關(guān)活動(dòng);對(duì)業(yè)績(jī)突出的中介網(wǎng)員給予價(jià)格、交易條件上的優(yōu)惠，對(duì)中間商傳授推銷(xiāo)、存貨銷(xiāo)售管理知識(shí)，提高其經(jīng)營(yíng)水平。通過(guò)這些辦法，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中介成員推銷(xiāo)產(chǎn)品的積極性，達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的。

　　首先制造商必須在整個(gè)市場(chǎng)上塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的*度，也就是必須對(duì)分銷(xiāo)商提供強(qiáng)大的服務(wù)、廣告支持。另外，分銷(xiāo)商在自己區(qū)域內(nèi)執(zhí)行制造商的服務(wù)、廣告策略時(shí)，制造商還應(yīng)給予支持。為分銷(xiāo)商提供各種補(bǔ)貼措施，比如，焦點(diǎn)廣告補(bǔ)貼、存貨補(bǔ)貼，以換取他們的支持與合作，達(dá)成利益的統(tǒng)一體。這一點(diǎn)很重要，制造商必須制定詳細(xì)的措施，因地制宜地實(shí)施各種策略，爭(zhēng)取分銷(xiāo)商的廣泛參與、積極協(xié)作。這既提高了自身品牌的*度，又幫助分銷(xiāo)商賺取利潤(rùn)，激發(fā)他們的熱情，引導(dǎo)他們正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，從而減少各種沖突，實(shí)現(xiàn)制造商與分銷(xiāo)商的雙贏。


　　四、我們的三大服務(wù)優(yōu)勢(shì):

　　1、實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì):

　　公司聘用的每一位渠道營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家，都必須在企業(yè)高管崗位或職能*5年以上實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，且在咨詢(xún)行業(yè)3年以上實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有多家成功輔導(dǎo)案例。

　　2、實(shí)戰(zhàn)解決方案:

　　我們奉行“實(shí)事求是、量體裁衣”的咨詢(xún)?cè)瓌t，我們實(shí)行“駐廠實(shí)地診斷+專(zhuān)家組商討確定方案+專(zhuān)家組駐廠落地式輔導(dǎo)”模式，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，發(fā)掘問(wèn)題，制定科學(xué)合理解決方案，絕不空講理論，照搬模式，實(shí)實(shí)在在為企業(yè)排憂(yōu)解難。

　　3、實(shí)際輔導(dǎo)效果:

　　我們堅(jiān)持以實(shí)際指標(biāo)和實(shí)際效果相結(jié)合的原則，堅(jiān)持以下服務(wù)承諾:

　　*:免費(fèi)駐廠診斷(企業(yè)不需要承擔(dān)任何費(fèi)用);

　　第二:經(jīng)過(guò)診斷，我們會(huì)針對(duì)所有瓶頸問(wèn)題，通過(guò)顧問(wèn)專(zhuān)家組、客戶(hù)高層一起研討并制定科學(xué)合理解決方案;同時(shí)，我們會(huì)建議客戶(hù)先試推一個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目，按評(píng)估指標(biāo)來(lái)評(píng)定咨詢(xún)效果;如雙方認(rèn)可，再推行其它咨詢(xún)項(xiàng)目;

　　第三:我們實(shí)行“基本咨詢(xún)費(fèi)+業(yè)績(jī)提成”的收費(fèi)模式:項(xiàng)目咨詢(xún)輔導(dǎo)過(guò)程中，我們只收取基本咨詢(xún)費(fèi);項(xiàng)目結(jié)案，經(jīng)雙方認(rèn)可，我們?cè)偈杖I(yè)績(jī)提成咨詢(xún)費(fèi);

　　第四:渠道營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)過(guò)程中，如客戶(hù)發(fā)現(xiàn)未達(dá)到咨詢(xún)協(xié)議指標(biāo)效果，企業(yè)可以隨時(shí)叫停，達(dá)標(biāo)東莞渠道營(yíng)銷(xiāo)策劃公司不再收任何服務(wù)費(fèi)。