KA賣場談判訓(xùn)練

課程背景:

從 1995 年，*家外資大賣場家樂福入駐北京，在十多年時間里，國內(nèi)零
售業(yè)發(fā)生了深刻的變化。以連鎖為主要特征的現(xiàn)代零售企業(yè)，憑借舒適的購物環(huán)
境，豐富地產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先進(jìn)的管理技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，在一線城市，已經(jīng)成
為城市居民購買日常生活用品主要場所，其銷售額在整個零售市場中的比重不斷
擴(kuò)大，并逐漸向二、三級城市擴(kuò)展。與大賣場合作，是供應(yīng)商提高銷售量，快速
擴(kuò)張的利器。

在與大賣場的合作過程中，貿(mào)易談判占據(jù)至關(guān)重要的地位，獲得一份好的貿(mào)
易合同能為供應(yīng)商管理零售客戶的生意奠定良好的基礎(chǔ)，使供應(yīng)商在市場競爭中
謀得優(yōu)勢地位。與零售商買手的談判是 KA 業(yè)務(wù)人員主要的工作內(nèi)容之一，但與
大賣場的談判的復(fù)雜性與專業(yè)性，要求業(yè)務(wù)人員必須充分了解大賣場的運(yùn)作模
式，掌握一定的談判原理、方法、技巧才能勝任這行工作。

課程目標(biāo):

了解KA賣場的運(yùn)作流程與經(jīng)營模式
了解KA談判的原理和流程
了解談判準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)及技巧
學(xué)習(xí)針對不同風(fēng)格買手的談判技巧
學(xué)習(xí)銷售回顧的方法
掌握年度合作談判的技巧
掌握促銷活動談判的方法

課程大綱:
一、了解賣場 二、KA賣場談判概論
1. 零售市場現(xiàn)狀 1. KA 賣場談判的特點(diǎn)
2. 行業(yè)沖突的探因 2. KA 賣場談判的三要素
3. 零售業(yè)的運(yùn)作模式及策略分析 3. KA 賣場談判的流程
4. 零售行業(yè)的發(fā)展趨勢及供應(yīng)商的 4. KA 賣場談判的三個層面
應(yīng)對之道
三、與KA 賣場談判前的準(zhǔn)備
1. 談判前應(yīng)掌握的信息 課程時間:2－3 天
2. 談判前的信息分析
3. 制訂策略制訂 講師:楊 松
4. 合同條款分析
5. 買手常用的談判手段分析
6. 如何進(jìn)行銷售回顧

四、談判的策略

1、談判前期策略
﹡ 開價高于實(shí)價
﹡ 分割
﹡ 千萬不要接受*次出價
﹡ 故作驚訝
﹡ 不情愿的賣主
2、談判中期策略
﹡ 如何利用或應(yīng)對“上級領(lǐng)導(dǎo)”策略
﹡ 服務(wù)貶值
﹡ 切勿首先提出折中
﹡ 禮尚往來
﹡ 避免敵對情緒
3、談判的后期策略
﹡ 如何利用或應(yīng)對“ 黑臉/ 白臉”策略
﹡ 蠶食策略
﹡ 讓步的類型
﹡ 小恩小惠的安慰
﹡ 反悔
4、原則談判法
﹡ 三種方法對特點(diǎn)
﹡ 原則談判法的四項要求

五、談判技巧

1. 談判中的語言運(yùn)用技巧
2. 談判中的非語言的控制與觀察技巧
3. 買手的談判風(fēng)格分析及應(yīng)對之道
﹡ 支配型、
﹡ 表現(xiàn)型、
﹡ 分析型、
﹡ 平和型、