一、課程描述
　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售是當(dāng)前較為有效的銷(xiāo)售模式，正在被越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員所采用，并引起相當(dāng)積極的反響，相對(duì)于種種專(zhuān)注于提升銷(xiāo)售技巧的技能課程，顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)一種銷(xiāo)售理念的更新，從根本營(yíng)銷(xiāo)理念的變革出發(fā)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)型，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。
　　二、學(xué)員反饋
　　楊 景
　　通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程的學(xué)習(xí)，我在卡耐基得到了魚(yú)，也收獲到了“漁”，讓我在銷(xiāo)售工作中更加從容和自信。
　　張海祥
　　超越別人不重要，重要的是要超越自己。今天我都要比昨天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。自從運(yùn)用銷(xiāo)售課程中學(xué)習(xí)的方法、技巧后，每次在公司的例會(huì)中我都給同事們分享我銷(xiāo)售收獲的心得體會(huì)。不但幫助了同事，自己也在反復(fù)實(shí)踐中成長(zhǎng)。感謝卡耐基口才的老師。
　　龐淑燕
　　課程既有貼近我們工作的案例分析又有模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，通過(guò)參與、游戲、討論等很多有效的學(xué)習(xí)方法，讓我真正理解了銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)和意義。同時(shí)也感悟到自己在平時(shí)銷(xiāo)售工作中的誤區(qū)和錯(cuò)誤的方法。通過(guò)正確的學(xué)習(xí)把從課堂上學(xué)到的方法和技巧不斷應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中去。真正做到:知識(shí)+行動(dòng)=結(jié)果。
　　三、授課方式
　　1、案例貼近工作、操作性強(qiáng)；強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；個(gè)性輔導(dǎo)，實(shí)效性強(qiáng)，簡(jiǎn)單有效，做得到；
　　2、模擬實(shí)戰(zhàn)、課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、角色扮演、自我評(píng)估。
　　四、課程大綱

課程
 主題
 內(nèi)容
 
*講
銷(xiāo)售行為和顧客購(gòu)買(mǎi)行為

·銷(xiāo)售行為
·購(gòu)買(mǎi)行為
·銷(xiāo)售行為和購(gòu)買(mǎi)行為的差異
·什么是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
 
第二講
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
·銷(xiāo)售自己
·銷(xiāo)售服務(wù)
·銷(xiāo)售方案
·銷(xiāo)售產(chǎn)品
 
第三講
顧問(wèn)式銷(xiāo)售面臨的難點(diǎn)

·銷(xiāo)售的方向
·客戶(hù)的特征
·客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)
·銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的難點(diǎn)
 
第四講
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
·準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)
·將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)
·擅用差異化
·掌握客戶(hù)的決策過(guò)程
·向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
·向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
 
第五講
顧問(wèn)式電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
·如何讓自己的聲音更有魅力
·電話(huà)銷(xiāo)售中溝通者的三種類(lèi)型
·如何與不同性格特征的客戶(hù)打交道
·設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話(huà)目標(biāo)所應(yīng)提的問(wèn)題，
 
第六講
顧問(wèn)式電話(huà)銷(xiāo)售技巧
·如何克服打陌生電話(huà)時(shí)恐懼心理
·如何作好*開(kāi)場(chǎng)白----吸引客戶(hù)
·怎樣探尋客戶(hù)的真正需求
·如何針對(duì)顧客需求推薦合適產(chǎn)品
·怎樣解除客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)顧慮？
·不同類(lèi)型客戶(hù)后續(xù)服務(wù)的不同跟蹤及跟進(jìn)策略
 
第七講
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
（上、下篇）
·先贏得客戶(hù)信任的技巧
·建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧
· 雙贏談判的技巧
· 獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
· 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧