★劉曉亮:區(qū)域市場營銷突圍高級研修班（第3期）

培訓(xùn)時間與地點:2010年3月13、14日     廣州
聽課費用:2800/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等）
　　
一、直面挑戰(zhàn):
1、品牌價值鏈缺乏核心競爭優(yōu)勢，怎么辦？
2、資源有限又分散，無法形成終端拉動力，怎么辦？
3、跟隨型品牌很難打破領(lǐng)先型品牌壟斷市場的游戲規(guī)則，怎么辦？
4、中心市場、重點市場、釘子市場、樣板市場的區(qū)域規(guī)劃亂，怎么辦？
5、銷售人員客戶開拓與維護(hù)能力參差不齊，不懂借力渠道優(yōu)化市場，怎么辦？
6、企業(yè)不同成長階段選擇競爭戰(zhàn)略的困惑與多品牌多元化發(fā)展的陷阱，怎么辦？
……
縱觀“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，數(shù)著滿城大大小小同質(zhì)化的品牌，你是否感到很茫然？是單點發(fā)力？是區(qū)域聚焦？還是全面開花？一線品牌如何持續(xù)確保領(lǐng)先優(yōu)勢，繼續(xù)擴(kuò)大市場份額？二三線品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌包圍的紅海中殺出？為什么有的品牌經(jīng)過短短幾年時間的發(fā)展，就從后來者成為省級市場的“領(lǐng)頭羊”，從二線品牌向一線品牌成功突圍，成為行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬，打造出行業(yè)細(xì)分市場上的*？而有的品牌卻節(jié)節(jié)敗退，越做越差？大多數(shù)中小企業(yè)資源有限、人力有限、資金有限，品牌*度不高，降價等于自殺，不降價是等死，我們?nèi)绾芜M(jìn)行營銷突圍？集德能渠道的咨詢顧問根據(jù)多年的營銷管理咨詢和實踐經(jīng)驗，深入調(diào)研了國內(nèi)外150多家*中小企業(yè)的成功突圍之路，發(fā)現(xiàn)了企業(yè)在成長時期如何以小博大，以弱勝強(qiáng)的內(nèi)在規(guī)律。并由此提煉出了一套中小型企業(yè)在低成本運作條件下，如何對行業(yè)領(lǐng)先者進(jìn)行挑戰(zhàn)和顛覆的系統(tǒng)營銷模式。那么，這些跟隨型企業(yè)的突圍秘訣究竟是什么呢？他們又是如何在最短的時間內(nèi)不斷殺出區(qū)域重圍快速提升市場份額的呢？
 
二、區(qū)域市場營銷培訓(xùn)收益:
1、系統(tǒng)掌握區(qū)域市場突圍的六大模式:戰(zhàn)略/品牌/產(chǎn)品/渠道/終端/團(tuán)隊。
2、創(chuàng)新品牌競爭策略:重視“四兩撥千金，支點撬地球”思維。
3、做好SWOT分析，找準(zhǔn)市場機(jī)會，快速掌握銷量增長的規(guī)律。
4、打造高銷量、高利潤、高增長的“三高”零售終端。
5、學(xué)會在有限資源條件下的“營銷突圍”競爭模式。
6、掌握一套讓跟隨型企業(yè)快速突圍的策略工具。
7、借力經(jīng)銷商ROI進(jìn)行區(qū)域優(yōu)化操作方法。
8、快速提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力。

三、區(qū)域市場營銷培訓(xùn)適合對象:
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、以及渴望快速掌握營銷突圍策略的人士

四、課時安排:
兩天一晚（白天講師上課，晚上營銷沙龍，討論自己公司帶來的營銷困惑問題）

五、培訓(xùn)投資:
2800元/人（含教材、午餐、茶點、稅費），（限招36人，小班課程，專家一對一輔導(dǎo)）。

六、課程大綱:
*單元:區(qū)域市場突圍“一套戰(zhàn)略”——“區(qū)域規(guī)劃”定天下
一、區(qū)域規(guī)劃的戰(zhàn)略意義:
1、“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”
2、真正做到“有計劃的市場推廣”
二、區(qū)域規(guī)劃的兩個基礎(chǔ):
1、進(jìn)行市場環(huán)境、競爭對手、營銷策略的市場調(diào)查分析
2、考慮好公司的整體戰(zhàn)略和分區(qū)域戰(zhàn)略相互關(guān)系
三、區(qū)域規(guī)劃應(yīng)主要考慮三個因素:   
1、市場容量及市場潛量
2、占有率
3、競爭程度
四、區(qū)域市場規(guī)劃六部曲:
1、市場調(diào)研  2、四類市場  3、分解目標(biāo) 
4、界定對手  5、客戶建檔  6、四大管理
五、如何指導(dǎo)部屬制定與實施一套有效的《區(qū)域市場營銷作戰(zhàn)方案》？
●分組PK:根據(jù)提供的××公司情景材料，扮演該公司的營銷總監(jiān)提出你的區(qū)域規(guī)劃操作書。

第二單元:區(qū)域市場突圍“兩條路線”——“單點發(fā)力”穿云宵
一、“機(jī)會聚焦”路線
1、了解自己的市場、了解自己的位置、了解自己的優(yōu)劣勢
①、做深SWOT分析
②、在此基礎(chǔ)上才能選擇出適合市場需要的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
2、抓好“機(jī)會”的兩個層面內(nèi)涵:
①、一是市場的機(jī)會:領(lǐng)先型品牌的非重點市場，這就是巨大的市場機(jī)會點
②、二是市場切入的機(jī)會:抓住市場上隨時出現(xiàn)的競爭對手未注意的機(jī)會點
3、通過對*市場進(jìn)行深入的調(diào)研、分析，找準(zhǔn)機(jī)會性市場進(jìn)行突圍:
①、“價值機(jī)會性”市場:通過“重組價值鏈“來獲得新的機(jī)會
②、“資源機(jī)會性”市場:根據(jù)與競爭對手資源分布的差異獲得機(jī)會
③、“相反機(jī)會性”市場:敢于與強(qiáng)大對手提出相反價值主張，用對立改變游戲規(guī)則
④、“空白機(jī)會性”市場:*更大的“機(jī)會”在于競爭不夠充分的三、四線縣級市場
4、如何分析目前行業(yè)老大的商業(yè)模式并找到龐大背后的薄弱環(huán)節(jié)，攻其不備，以小博大？
●案例分析:××襯衫如何在有限的資源、人力有限的條件下,用3年時間低成本挑戰(zhàn)行業(yè)老大，并超越行業(yè)老大十年的業(yè)績?
二、“產(chǎn)品聚焦”路線
1、正確理解企業(yè)戰(zhàn)略下的產(chǎn)品定位
2、明確產(chǎn)品的角色與使命:樹形象的、主推的、跑量的等五種
3、不同產(chǎn)品扮演不同的角色相應(yīng)地在市場上就有不同的目標(biāo)和推廣資源
4、如何快速建立“拳頭產(chǎn)品”的市場優(yōu)勢，之后再帶動整個產(chǎn)品組合群的提升？
5、采取“單點發(fā)力”模式，利用整體解決方案賣出法，把你“品牌專賣店”里別家產(chǎn)品趕出去
●案例分析:××小家電成功切入海爾、美的、步步高等競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，以豆?jié){機(jī)作為拳頭產(chǎn)品聚焦資源進(jìn)行推廣，在市場上迅速打開品牌*度和銷量。

第三單元:區(qū)域市場突圍的“三中全會”—— 品牌“仙女”快“下凡”
一、品牌到底是什么？
 現(xiàn)狀:“品牌在天上，仙女難下凡”
二、從產(chǎn)品名稱到品牌塑造要常開 “三中全會”:
從“眼中會”到“手中會”再到“心中會”
1、品牌塑造的關(guān)鍵要素:核心價值觀的提煉與推廣
2、魔鬼藏在細(xì)節(jié)中，品牌推廣者如何“做實在的事，讓顧客感覺到”？
三、區(qū)域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法:
1、將品牌的核心價值化入消費者的視覺生活中，是品牌落地的*個關(guān)鍵
2、將品牌的核心價值化為有意義的活動，是品牌落地的第二個關(guān)鍵
3、將品牌的核心價值化為符號似的東西，是品牌落地的*境界
四、品牌維護(hù):如何維護(hù)品牌系統(tǒng)？/如何讓品牌長期保鮮？/老品牌如何煥發(fā)新活力？
五、小組研討與發(fā)表:低成本推廣品牌，提升經(jīng)銷商門店客流量的有效方法是什么？
●案例分析:xx著名運動品牌“一切皆有可能”的品牌核心價值觀與品牌門店落地的困惑解碼。

第四單元:區(qū)域市場突圍的“四個優(yōu)化”——發(fā)揮好“四類市場”的無窮力量
一、渠道管理創(chuàng)新
1、渠道合作模式的創(chuàng)新:
①、如何由“代理品牌”向“經(jīng)營品牌”轉(zhuǎn)變？
②、如何由“貿(mào)易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的持續(xù)發(fā)展？
2、幫助培訓(xùn)經(jīng)銷商，提升內(nèi)部競爭力:
提升經(jīng)銷商內(nèi)部管理競爭力要過“九座橋”
3、快速提升經(jīng)銷商的ROI贏利模式:
區(qū)域經(jīng)理的三級跳遠(yuǎn):由“忽悠打款”到“壓貨促銷”到“用ROI管理經(jīng)銷商”
●案例分析:××建材品牌通過對*市場的周密調(diào)研，確定了*市場一盤棋策略，以縣級渠道扁平“一級化策略”成功超越同行。
二、做好渠道規(guī)劃，優(yōu)化四類市場:
1、優(yōu)化中心市場——抓好自己的大本營，當(dāng)心被競爭對手偷襲
2、優(yōu)化重點市場——盯住重點市場，確保品牌持續(xù)增長
3、優(yōu)化樣板市場——樹立榜樣市場，帶動周邊
4、優(yōu)化目標(biāo)市場——釘子市場要從長議計
三、中心市場的確立與重點市場的優(yōu)化
1、明確戰(zhàn)略與重新布局中心市場
2、有效運用《九種病態(tài)市場診斷表》
3、經(jīng)銷商評估與“分手”的三大技巧
4、因地制宜，一地一策，區(qū)域市場調(diào)整的七大策略
5、跟蹤，總結(jié)，再跟蹤，再總結(jié)；鞏固你的區(qū)域市場優(yōu)化成果
●案例分析:××服飾品牌浙江省辦事處6個人，有12個地級代理商，年銷量1000萬，但盈利率低；優(yōu)化后專注杭嘉湖地區(qū)，人員減少一半，光杭州一地就達(dá)成1000萬年銷量。
四、如何快速打造區(qū)域樣板市場？
1、選擇樣板市場的六個關(guān)鍵
2、做好PDCA管理循環(huán)圈使樣板市場不斷升級
●案例分析:作為國內(nèi)*游泳館熱水工程---南昌*游泳館200噸太陽能熱水工程的承建者，××太陽能深知未來熱水市場中“樹立典范工程，帶動*市場“的作用。

第五單元:區(qū)域市場突圍的“法寶”——拉動終端銷售的“風(fēng)火輪”
一、理解水平增長的方式:覆蓋更多的終端門店
二、掌握垂直增長的方式:提升單店銷量
三、提升終端銷量的八個KPI指標(biāo):
1、生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗率×客單價×成交率×回頭率×轉(zhuǎn)介率
2、每項指標(biāo)提升10%，不難吧？算算生意額可以翻幾倍？
四、快速提升單店銷量的法寶:
1、品牌推廣——酒好也怕巷子深
2、氛圍營造---人貨場生動化氛圍的營造
3、銷售服務(wù)---注重價值營銷與顧問式銷售原則
4、隱性渠道---發(fā)揮多渠道立體化線上線下齊銷售
5、促銷策劃---創(chuàng)新促銷方法，引爆區(qū)域市場銷量倍增
●案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商拓展隱性渠道，打造“商商聯(lián)盟計劃”，快速拉動終端。

第六單元:區(qū)域市場突圍的“六項執(zhí)行”——認(rèn)同 “上下同欲者勝” 團(tuán)隊觀
一、為什么企業(yè)團(tuán)隊難以形成？
1、團(tuán)隊精神沒有落地量化指標(biāo)
2、跨*溝通與協(xié)作6個障礙沒有清除
二、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因:
1、用“考勤管理”取代了“活動量管理”，錯！
2、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
3、不了解銷售人員的需求動機(jī)
4、制度出臺時不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓銷售無所適從
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
三、“141團(tuán)隊執(zhí)行力”徹底解決銷售執(zhí)行難問題:
1、“一個原則”:執(zhí)行以身作則的領(lǐng)導(dǎo)原則
2、“四個量化”:執(zhí)行量化目標(biāo)、量化責(zé)任、量化動作、量化考核的操作
3、“一個工具”:執(zhí)行PDCA圈。PDCA圈是營銷執(zhí)行力的救世主！
●案例分析:××著名電腦銷售人員嚴(yán)格推行營銷日活動量管理制度,*營銷主管的決心塑造了強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力,不斷擴(kuò)大市場份額。

（本次培訓(xùn)應(yīng)用模型說明:培訓(xùn)后的內(nèi)化要求企業(yè)高層作相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略與銷售管理體系調(diào)整。戰(zhàn)略內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括戰(zhàn)略內(nèi)化的18個重點工具及其操作要領(lǐng)。這樣才能達(dá)到參加本次研修班的*化收益。）

七、講師簡介:
劉曉亮 先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
F6營銷突圍模式創(chuàng)始人
*經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華*總裁研修班專家講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能渠道，以“為*企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命！專注于*快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場營銷突破的根本就在于抓好六個關(guān)鍵因素的共同影響，即:戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團(tuán)隊（執(zhí)行）。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為*企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《區(qū)域市場營銷突圍》、《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊》、《三道防線銷售》、《打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢經(jīng)銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。劉曉亮老師近年培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶包括:
通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、松日電器、金立手機(jī)、朗能電器、TCL電器、松下洗衣機(jī)、創(chuàng)維集團(tuán)、千麗燈飾、納偉仕、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、富達(dá)鐘表、華陽集團(tuán)、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙衛(wèi)浴、雙虎家私、麗星家具、江南家居、四海家具、通興地毯、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、小豬班納、威絲曼服飾、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、建設(shè)銀行、*移動等著名企業(yè)。

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