第二講

培訓受眾
銷售總監(jiān)、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區(qū)域經理
高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員
課程大綱

第三講 大客戶開發(fā)第二式:初步接觸
1、客戶采購組織分析
☆客戶采購組織構架與決策鏈分析
☆客戶的管理層次分析
☆采購小組成員立場分析
☆采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
☆采購小組成員角色分析
2、客戶現(xiàn)狀與需求分析
☆什么是需求？
☆了解客戶需求的技巧:提問與傾聽
☆隱含需求和顯性需求
☆發(fā)現(xiàn)不滿的焦點
☆同理心
☆供應商資格評審的機會與供貨機會分析
☆引申:從銷售產品到銷售解決方案
3、發(fā)展內部教練和確定關鍵決策人
☆教練的定義
☆教練能為我們做什么？
☆教練為什么幫助我們？
☆如何保護教練？