課題:金牌導購特訓營

一、直面挑戰(zhàn): 在產(chǎn)品同質化條件下，同類門店的競爭越來越激烈，消費者都喜歡貨比三家，面臨消費習慣的挑戰(zhàn)，我們應當如何應對？靜下心來，先想想下面的問題:影響顧客購買的因素是什么？如何提高進店率？提高了進店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客單價？提高了客單價，又如何提高顧客的忠誠度？從而真正實現(xiàn)多賣貨，只有這樣，門店業(yè)績才能真正持續(xù)提高。來吧，集德能經(jīng)銷商經(jīng)典課程《店面銷售精英訓練營》——零售終端店面導購銷售服務技巧的金牌實戰(zhàn)課程，來自終端實戰(zhàn)的總結，集德能經(jīng)驗豐富的培訓專家將為你提供門店系統(tǒng)銷售的全面解決方案。    二、培訓收益:
1、本課程匯聚世界500強零售企業(yè)店面銷售精髓，結合國內(nèi)店面銷售的實際設計而成。
2、幫助店長、銷售人員、導購人員、促銷人員獲得現(xiàn)場銷售應變的靈感與策略。 
3、為消費品行業(yè)零售終端店面培養(yǎng)杰出現(xiàn)場銷售人才。
4、學習并掌握獨特的銷售促成技能和溝通策略。
5、明確導購培訓目的:“成交才是硬道理”。 
6、系統(tǒng)培養(yǎng)*式的門店銷售高手。   三、培訓對象:
總經(jīng)理、運營總監(jiān)、銷售經(jīng)理、終端店長、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士   四、培訓大綱:（2天12小時）
*單元:職業(yè)心態(tài)修煉
1、店面銷售人員的三個角色
①老板角色 ②顧問角色 ③員工角色
2、店面銷售人員五種職業(yè)心態(tài)
①責任心 ②主動心 ③服從心 ④忠誠心 ⑤感恩心
3、成為店面“賣手”的八種職業(yè)技能
①親和力 ②禮儀力 ③產(chǎn)品力 ④溝通力
⑤識別力 ⑥忍耐力 ⑦應變力 ⑧善解力
●“理念+方法+工具”應用點:賣手必備的五心圖與八力模型   第二單元:顧客心理分析
1、從面相識別顧客類型
2、顧客購物時的四種心理與對策
①全確定型 ②半確定型 ③不確定型 ④隨意型
2、解剖顧客購物決策時的心理路徑與思維地圖
①顧客內(nèi)心十種采購流程 ②導購外化十個銷售步驟
●“理念+方法+工具”應用點:顧客四類型、采購十流程、銷售十步驟   第三單元:銷售溝通推進
1、“溫水青蛙”啟示:十種無壓力接觸法
2、顧客三道心理防線突破與店面公關策略
①情感防線突破:用“CLIP溝通法”贏得信任而留步
②邏輯防線突破:用“SPIN提問法”挖掘顧客需求
③倫理防線突破:用“FABE銷售法”兌現(xiàn)顧客承諾
●“理念+方法+工具”應用點:三道防線公關法   第四單元:快速成交說服
1、顧客成交前的十條肢體征兆
2、拒絕處理時的“語言太極五步法”
3、迅速提升50%成交機率的「135魔力法則」
4、應對打折降價、以走為上“屠夫”顧客的九字方針
●“理念+方法+工具”應用點:太極五步法、135魔力法則、九字方針   第五單元:贏得滿意顧客
1、提升顧客滿意度的價值
2、五種擴大銷售額的建議時機
3、客戶關系管理的三種服務臨界
4、變抱怨為忠誠顧客的“五步消氣法”
5、快樂的奶牛產(chǎn)奶多:店員自我情緒管理法
●“理念+方法+工具”應用點:五步消氣法、活在當下自我調節(jié)術